O que é preciso para transformar uma loja física em uma máquina de vendas on-line e multiplicar o faturamento em tempo recorde? Essa é a promessa da masterclass de Diego Bertolini na ProWine São Paulo 2025, intitulada “De R$ 8 a R$ 80 mil em 8 meses: como uma loja física multiplicou seu faturamento em 10x apenas com e-commerce”.

Durante a sessão, o sócio-fundador do Grupo Venda Mais Vinho, vai conduzir um estudo de caso ao vivo, revelando a “caixa-preta” de um mentorado do maior ecossistema de negócios de vinhos do Brasil, mostrando, na prática, as estratégias que permitiram esse crescimento exponencial. Os participantes poderão conferir percepções estratégicas sobre vendas digitais, marketing e gestão de negócios, aplicáveis tanto para lojas físicas quanto para quem deseja expandir sua atuação on-line.

A escolha do estudo de caso foi feita por representar, de forma clara, o movimento mais forte do varejo de vinhos na atualidade: o figital. Mais do que a junção entre físico e digital, esse conceito incorpora também a experiência, o que alguns já chamam de figiência. O consumidor contemporâneo não aceita mais barreiras entre os universos on-line e off-line: pesquisa no digital, mas deseja vivenciar a experiência física; descobre um vinho em uma live ou anúncio, mas quer degustá-lo na loja ou recebê-lo em casa rapidamente. O caso apresentado ilustra bem esse cenário, mostrando como uma loja tradicional do interior do Paraná, já relevante localmente, ao migrar para o digital, conseguiu criar uma ponte entre os dois mundos e multiplicar seu faturamento em dez vezes.

“Hoje, quase 45% do faturamento global dessa loja vem do digital, o que comprova que diversificar canais não é apenas uma tendência, mas uma necessidade para se manter competitivo no mercado. Essa é a mensagem central que levarei à ProWine São Paulo: não se trata de físico versus digital, mas de físico + digital + experiência”, antecipa Bertolini.

Sobre os principais erros cometidos antes de entrar no digital, o especialista destaca que o mais recorrente entre lojistas é acreditar que estar no ambiente on-line significa apenas “ter um site” ou “abrir uma página no Instagram”, confundindo presença digital com estratégia digital. No caso analisado, embora já houvesse algumas tentativas nesse espaço, faltava clareza sobre como gerar tráfego qualificado, medir indicadores como Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e Retorno sobre Investimento em Anúncios (ROAS), transformar seguidores em clientes reais e, principalmente, utilizar o digital como um negócio autônomo.

Segundo Bertolini, outro erro foi não compreender o poder do branding. No digital, não basta postar fotos de vinhos: é preciso criar uma narrativa, uma curadoria, uma proposta de valor clara. Sem isso, o digital vira um catálogo vazio. Ou seja, o erro não estava na ausência de ferramentas, mas na falta de profissionalismo e método para gerir o canal on-line.

“O divisor de águas foi quando tratamos o e-commerce não como ‘um complemento’, mas como um novo braço de negócios dentro da empresa. As primeiras mudanças práticas foram: implementação de plataformas integradas ao ERP da loja, garantindo gestão de estoque e operação eficiente; estruturação de um CRM para organizar a base de clientes, criar protocolos de relacionamento e estimular recompra; investimento em tráfego pago direcionado, com metas claras de CAC e ROAS; construção de processos para aquisição de clientes e campanhas de nutrição para recorrência. Com isso, o digital deixou de ser uma ‘tentativa’ e passou a ser uma máquina previsível de vendas, trazendo clientes novos todos os meses e fortalecendo a margem de contribuição da empresa”, explica o especialista.

O e-commerce tem se mostrado um grande aliado das pequenas lojas físicas na disputa com os grandes players. No Brasil, um país continental onde a logística sempre foi um desafio, essa dificuldade acabou se transformando em oportunidade. Enquanto os grandes precisam atender a todo o território nacional, uma loja regional pode concentrar esforços em ser a melhor dentro do seu raio de alcance.

Essa proximidade garante vantagens competitivas importantes. A primeira é a velocidade de entrega: enquanto um grande player pode levar cinco dias para concluir a entrega, a loja local consegue entregar no mesmo dia ou no dia seguinte. A segunda é a curadoria personalizada: mais do que preço, o consumidor busca confiança, e o pequeno varejo pode oferecer nichos específicos, rótulos exclusivos, degustações e um relacionamento direto.

 Por fim, há a adaptação aos formatos de compra mais condizentes com o comportamento atual: em vez de caixas com 12 ou 24 garrafas, o cliente prefere receber 4 ou 6 unidades, com rapidez e custos logísticos reduzidos. Por isso, quando um pequeno lojista entra no digital de forma estruturada, ele deixa de ser “pequeno” e passa a atuar como um verdadeiro “pequeno gigante” no mercado de vinhos.

Bertolini fala que existem três pilares fundamentais para escalar vendas de vinho. São eles:

1. CRM: é impossível escalar sem gestão de clientes. Um CRM bem usado organiza a base, cria cadências de relacionamento e gera recorrência. O jogo do e-commerce está menos em “vender uma vez” e mais em fidelizar e transformar compras em hábito.
2. Gestão de performance e tráfego pago: entender CAC, ROAS, segmentação e remarketing é essencial. Não existe e-commerce rentável sem investimento em aquisição de clientes.
3. Automação e protocolos de venda ativa: não basta esperar o cliente voltar. É preciso ter processos claros de follow-up, campanhas de recompra e estímulos para recorrência.

Resumindo: o digital não é um catálogo, é um funil estruturado de aquisição, relacionamento e retenção.

Os benefícios da digitalização foram muito além do crescimento no faturamento. O processo permitiu a diversificação de canais, reduzindo a dependência exclusiva da loja física, e aumentou o poder de compra, já que o maior giro possibilitou melhores negociações com fornecedores. Além disso, trouxe eficiência e previsibilidade, uma vez que os dados digitais passaram a embasar decisões estratégicas. 

Outro aspecto relevante foi o fortalecimento da marca, que deixou de ser vista apenas como ponto de venda e passou a ser reconhecida também como referência em conteúdo e experiência no universo do vinho. Em síntese, digitalizar não apenas ampliou as vendas, mas também blindou o negócio contra oscilações de mercado.

“O maior risco hoje não é investir no digital, é ficar de fora dele. O consumidor mudou sua forma de comprar. Ele pode estar na loja física no sábado, mas na segunda-feira ele quer receber um vinho em casa com apenas alguns cliques. Se o lojista não oferecer essa conveniência, alguém vai oferecer. Meu conselho é: não encare o e-commerce como custo, mas como investimento em sustentabilidade do negócio. O futuro está no figital: físico + digital + experiência. Degustações, eventos presenciais e curadoria exclusiva precisam caminhar junto com jornada digital estruturada e estratégias de recorrência. Quem unir esses elementos não só vai vender mais, como vai criar clientes fiéis que enxergam valor além da garrafa de vinho”, finaliza Bertolini.

A masterclass  “De R$ 8 a R$ 80 mil em 8 meses: como uma loja física multiplicou seu faturamento em 10x apenas com e-commerce”, com Diego Bertolini, será no dia 02 de outubro, das 12h30 às 13h30, no ProWine Forum – Sala 3.

A programação completa das sessões será anunciada em breve, mas as vagas são limitadas e costumam esgotar rapidamente. Garanta já sua inscrição gratuita no site oficial e seja um dos primeiros a conhecer todos os detalhes. Acesse: www.prowinesaopaulo.com. 

Sobre a ProWine São Paulo

A ProWine São Paulo é um spin-off da ProWein de Düsseldorf, na Alemanha. Desde sua estreia, em 2019, tem proporcionado uma experiência única, reunindo os principais players da indústria durante três dias para geração de negócios, lançamentos, networking e compartilhamento de conhecimentos. O evento é uma realização conjunta da Emme Brasil, Inner Group e Messe Düsseldorf. Em 2025, acontecerá de 30 de setembro a 2 de outubro, no Expo Center Norte, em São Paulo (SP).