Workshop da Abrasel na ProWine São Paulo mostra como o vinho aumenta o ticket médio, fideliza clientes e fortalece a marca
A venda de vinhos pode ser um dos diferenciais mais estratégicos para bares e restaurantes que buscam aumentar o faturamento e oferecer experiências completas aos clientes. Pensando nisso, a Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel) promove, durante a ProWine São Paulo, o “Workshop Venda + Vinho no seu restaurante”, conduzido por Diego Bertolini, sócio-fundador do Grupo Venda Mais Vinho, o maior ecossistema de negócios de vinhos do Brasil. Voltado para proprietários, gestores e equipes de A&B, o encontro mostrará como ir além do cardápio tradicional para explorar todo o potencial que o vinho pode gerar no dia a dia do negócio.
“Durante muito tempo o vinho foi visto como uma bebida elitista, ‘para poucos’, o que acabou afastando bares e restaurantes da categoria. Ainda hoje, muitos gestores têm medo de investir em vinhos porque não sabem comprar, não sabem armazenar e, principalmente, não sabem como treinar suas equipes para vender. Mas os números mostram uma oportunidade clara: bares e restaurantes que trabalham com uma carta de vinhos estruturada têm em média 70% a mais de margem líquida em relação a estabelecimentos que não exploram esse produto. Ou seja, o vinho não é apenas uma bebida no cardápio, mas um diferencial econômico estratégico, capaz de transformar a rentabilidade do negócio”, fala Bertolini.
O especialista destaca que um dos principais erros de gestores e equipes ao tentar vender vinho no salão é não oferecer a opção em taça, o que restringe o acesso do cliente, já que nem sempre há disposição ou possibilidade de pedir uma garrafa inteira. Segundo ele, menos da metade dos restaurantes com carta de vinhos disponibiliza essa alternativa, criando uma barreira semelhante à de se vender cerveja apenas em garrafas grandes.
Outro equívoco recorrente é incluir no cardápio rótulos facilmente encontrados em supermercados, mas com preços excessivamente elevados, o que gera a percepção de que o vinho é inacessível. Um restaurante, por exemplo, vendia Casal Garcia a R$ 179, enquanto a poucos metros o mesmo vinho custava R$ 49,90 em um supermercado, situação que, segundo Bertolini, compromete a credibilidade do estabelecimento. Para ele, o problema não está em cobrar caro, mas em não oferecer exclusividade e diferenciação.
Ele também ressalta que muitos gestores desconhecem soluções que permitem a venda em taça sem desperdício, como o uso da bomba a vácuo VacuVin, que conserva o vinho aberto por até três dias, e o Bag-in-Box, que mantém a bebida fresca por até 30 dias. Ignorar essas alternativas reforça o receio de perdas e impede uma das práticas mais lucrativas do salão: a venda em taça.
Ainda há falhas estratégicas na construção da carta e na precificação, como oferecer rótulos desalinhados ao cardápio, por exemplo, restaurantes japoneses que priorizam vinhos tintos, ou aplicar margens sem narrativa, apenas inflando preços sem proporcionar experiência ao cliente.
“O vinho precisa estar integrado à proposta do restaurante. Não adianta apenas listar rótulos: é preciso construir uma narrativa coerente entre carta, gastronomia e público-alvo.
Isso envolve: treinamento da equipe, para transformar a venda em algo consultivo; construção de uma carta coerente, que converse com o cardápio, vinhos de custo-benefício em bares mais descomplicados, e rótulos de origem em restaurantes autorais; precificação inteligente, fugindo da comparação com supermercado e valorizando a experiência. Quando a carta e a equipe falam a mesma língua, o vinho deixa de ser um ‘item de cardápio’ e passa a ser parte da experiência do cliente”, explica Bertolini.
Entre as técnicas simples que garçons e atendentes podem adotar para aumentar o ticket médio, destacam-se a oferta de vinho em taça logo no início do atendimento, junto com as entradas, além da sugestão de harmonizações rápidas e descomplicadas, por exemplo, indicar que determinado prato combina perfeitamente com um vinho branco da casa.
Memorizar pequenas informações sobre cada rótulo também ajuda a transmitir segurança e credibilidade ao cliente. Outro ponto essencial é compreender o impacto econômico: cada taça vendida não apenas aumenta o faturamento do estabelecimento, como também reflete diretamente nos 10% de comissão recebida pelo garçom. Quando o profissional percebe que oferecer vinho gera satisfação ao cliente e incrementa sua própria renda, a motivação para vender se torna natural.
Para Bertolini, vender vinho vai muito além do preço: trata-se de proporcionar uma experiência completa. O cliente não busca apenas o produto em si, mas o prazer de estar em um ambiente agradável, experimentar novas harmonizações e descobrir rótulos diferentes. O grande erro de muitos estabelecimentos é apostar em vinhos massificados, facilmente encontrados no supermercado, mas com preços inflacionados, como um rótulo vendido por R$ 49 no varejo e oferecido a R$ 125 no salão. Isso gera frustração imediata.
A alternativa está em trabalhar vinhos exclusivos para o canal HORECA, que não competem com o varejo, e em construir uma narrativa que valorize a experiência. Dessa forma, o cliente não compra apenas o vinho, mas também a história, a harmonização e o atendimento que tornam aquele momento especial.
O vinho é um braço estratégico de crescimento para bares e restaurantes porque:
Num mercado competitivo, quem souber trabalhar o vinho terá uma vantagem clara. O consumidor brasileiro está mais aberto à categoria e busca lugares que ofereçam esse serviço.
“A masterclass foi desenhada para ser prática e aplicável no dia seguinte. Os participantes vão aprender como entender melhor o mercado de vinhos, estruturar uma carta coerente com o cardápio e com o público, usar ferramentas simples para trabalhar o vinho em taça sem desperdício, treinar a equipe para transformar o atendimento em algo consultivo e, principalmente, como integrar o vinho de forma estratégica na operação para aumentar a rentabilidade do negócio. Mais do que teoria, eles vão sair com clareza, exemplos e caminhos práticos para transformar o vinho em um diferencial competitivo real para hotéis, bares e restaurantes”, afirma Bertolini.
O “Workshop Venda + Vinho no seu restaurante”, promovido pela Abrasel e conduzido por Diego Bertolini, será no dia 02 de outubro, das 17h30 às 19h30, no ProWine Forum – Sala 1.
A programação completa das sessões será anunciada em breve, mas as vagas são limitadas e costumam esgotar rapidamente. Garanta já sua inscrição gratuita no site oficial e seja um dos primeiros a conhecer todos os detalhes. Acesse: www.prowinesaopaulo.com.
Sobre a ProWine São Paulo
A ProWine São Paulo é um spin-off da ProWein de Düsseldorf, na Alemanha. Desde sua estreia, em 2019, tem proporcionado uma experiência única, reunindo os principais players da indústria durante três dias para geração de negócios, lançamentos, networking e compartilhamento de conhecimentos. O evento é uma realização conjunta da Emme Brasil, Inner Group e Messe Düsseldorf. Em 2025, acontecerá de 30 de setembro a 2 de outubro, no Expo Center Norte, em São Paulo (SP).